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销售大师杰弗里吉文章特默:销售失败的10大特征!

时间:2017-06-08 21:25来源:admin 作者:admin 点击:
【品牌内容官】之前发布了《销售大师霍普金斯:顶尖销售人才7个特征!你有几个?》,在实际工作中,失败的销售总比成功的次数的多,那失败的规律有哪些呢?从失
【】之前发布了《销售大师霍普金斯:顶尖销售人才7个特征!你有几个?》,在实际工作中,失败的销售总比成功的次数的多,那失败的规律有哪些呢?从失败中学习,才能快速成长。今天我们跟随杰弗里.吉特默《销售圣经》解读下销售行为失败的10大特征,不论你工作几年,总有几条你每天在犯的错误。

销售大师杰弗里吉特默:销售失败的10大特征!

一、如同木偶、傀儡或走卒

总是为了一团和气,怕拒绝不敢提出自己想法,没有宣讲产品核心优势和提出改进建议,像奴才一样唯唯诺诺,慢慢的也失去了销售的意义,也失去了做人的尊严。

二、宣讲先于询问

去医院看病,医生会说自己毕业哪个医学院校吗?会说自己从医几年吗?不会!核心是客户而不是你自己,三流的销售滔滔不绝,总以为自己是核心!医生一开始就问“你哪里不舒服?”,根据客户的问题对症下药,销售不就是满足客户需求的吗?需求都不懂,怎么下药!销售人员和医生非常相似。

三、口头约定将提供的服务

销售大师杰弗里吉特默:销售失败的10大特征!

客户关心的重要条件,与其口头承诺不如写下来,这是最有力,也能促进客户下单,因为你和对手相比,你可能是独一无二的。千万不要让客户说:“你上次好像说过.....”,不要让客户担心、怀疑!

四、贬低竞争对手

贬低对手就是贬低自己,自己确实牛已经高出对手一截,不需要贬低对手,更何况对手也不是吃素的,你的客户搞不好把你说的话传到对手耳朵里!在谈到对手时,可用行业标准或我可敬的对手这样话题展开。

五、跟进确认潜在客户“是否收到宣传资料”或者询问潜在客户“有无什么疑问”

表面上看你是很关心或很专业,其实让别人觉得你是遍地撒网,无孔不入,要让客户觉得自己是特别的,而不是芸芸众生的一个!如果寄了资料,就要默认资料已经收到,直接说:上次寄的资料相信您收到了,所以像就我们公司降低成本的事和您交流下看法!”

六、直接询问“我要怎么做才能收到你的订单”

销售大师杰弗里吉特默:销售失败的10大特征!

这是最糟糕的问题,销售人员觉得自己很坦率,从不拐弯抹角,客户会喜欢自己的性格,但大错特错!但是前提是你满足了客户需求,其次才是的你的性格!更何况你展示的不是坦率的性格,而是自私的性格!不如跟客户说:“我想跟你分享下我的价格不是最低,但是不少客户愿意买我的产品”

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七、假设潜在客户对你一无所知

现在是互联网时代,客户可能对所在行业和产品已经摸得差不多了,所以销售可能必须改变客户的认知,一张白纸好画画,但小白客户越来越少。所以在你宣讲之前,你要询问客户的想法。

--王总,你在这行业很多年了,坦率的讲,您对我们产品怎么看?

八、假设潜在客户还未做出决定

跟踪的客户如果有一段时间,这样的客户一般都有了初步想法和决定,但客户对任何品牌有防备,不告诉任何人,还在考察阶段,这时候要放下产品推销过程,打感情牌,和潜在客户交朋友,理性过程告一段落,让感性冲动快速下单。

九、在电话跟进时,无法增加潜在客户兴趣或提供更有价值信息

销售大师杰弗里吉特默:销售失败的10大特征!

每次电话跟进,如果仅仅是催单,会让客户烦不胜烦!每次通话要增加客户兴趣或提供有价值的信息!内容能产生粘性!谈话内容的兴趣点也是内容要营销!

---王总,今天有个好消息告诉你,是这样的......

十、试图用自己的话而非其他客户的现身说法打消客户疑虑

自己要少说多听,那让谁说呢?是让第三方说!电商如果没有评价体系,你会觉得电商发展有这么快吗?而评价体系正是线下缺失的。

(责任编辑:admin)
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